MÉXICO, DF. Para el departamento de Business Travel de American Express, las empresas corporativas representan 80% de sus ventas en México, pero las pequeñas y medianas ya significan 20% y a este mercado es hacia donde especialmente están enfilando sus baterías ante el gran potencial de crecimiento que aún tiene.

“Los corporativos son los que más dinero nos generan. Pero justamente nuestro foco en este momento es promover más el servicio dentro del mediano y pequeño mercado, porque vemos una gran oportunidad de negocio en ese nicho y queremos hacerlo del conocimiento de todos aquellos empresarios: que pueden tener acceso a nuestro programa de servicios de Business Travel”, afirma Emilio Lang Vera, director de Ventas para América Latina y el Caribe.

American Express va tras los viajeros de Pymes

Para quien dude que el turismo es una de las industrias que mueve al mundo, basta revisar los números de American Express en su más reciente informe, para comprender la magnitud económica que alcanza esta actividad que no solamente es lúdica, sino que tiene un importante segmento de negocios.

Esta empresa, que entre sus principales productos tiene servicios de viajes, en 2007 tan sólo por este rubro registró ventas que ascendieron a 24,600 millones de dólares en el mundo.

La cifra es muy alta y quizá difícil de visualizar si no se pone en contexto. Así que, por ejemplo, podemos ver que esta cantidad equivale casi al doble de lo que recibió México el año pasado de los turistas extranjeros que nos visitaron, divisas que sumaron 12,900 millones de dólares. Y no hay que olvidar que, después del petróleo, el turismo es la actividad que más dinero fresco genera al país.

De acuerdo a las estadísticas más recientes emitidas por la Organización Mundial del Turismo, solamente hay siete países en el mundo que perciben más dinero que American Express por el gasto de turistas, y que son los que encabezan el Top Ten global de captación de divisas: Estados Unidos, España, Francia, Italia, China, Reino Unido y Alemania.

Y si ya por su nivel de ingreso la división de viajes de esta empresa tiene un sitio destacado, su departamento de Viajes de Negocios no se queda atrás, ya que contribuyó con un total de 6,300 millones de dólares.

Para llegar a estos volúmenes de venta en el segmento de viajeros de negocios, American Express (Amex) ha desarrollado un servicio de asesoría a empresas, con el que fundamentalmente les ofrecen algo muy atractivo: ahorro. Este sistema, en 2007 los llevó a conservar 98% de los clientes que ya tenía en 2006 y a aumentar en 55% sus ventas correspondientes a nuevos contratos, entre los que se encuentran los firmados con L’Oreal en México y McDonald’s.

El caso de México

Emilio Lang Vera, director de Ventas de Business Travel de Amex para América Latina y el Caribe, comenta que a esos grandes números de la empresa, México aporta el 10% de sus ventas por viajes, es decir: alrededor de 2,400 millones de dólares; además de que el año pasado crecieron 15% en clientes nuevos.

Pero específicamente en su área, la de viajes por motivos de trabajo, sostiene que lo más importante es resaltar los servicios de asesoría que brindan, ya que “no somos una agencia de viajes tradicional”, dice, sino que tienen una propuesta de valor basada en tres pilares: servicio, ahorro y control.

Explica que, en servicio, ofrecen calidad, innovación y negociaciones con proveedores a favor de sus clientes; en ahorro, se refieren a revisión de cuentas y propuestas financieras; y en lo concerniente al control, hablan de la información periódica que proporcionan a sus afiliados, la cual les ayuda en su toma de decisiones. “Esto es algo que nos caracteriza y nos hace diferentes a los demás”, asegura.

Por el tamaño de las empresas corporativas que albergan, sus ventas se concentran en las tres grandes ciudades de México: Distrito Federal, con 45%; Monterrey, con 35%; y Guadalajara, con 20 por ciento.

A su vez, por la dimensión de las compañías, los corporativos representan 80% de sus ventas, pero las pequeñas y medianas (Pymes) ya significan un 20% y a este mercado es hacia donde especialmente están enfilando sus baterías ante el gran potencial de crecimiento que aún tiene.

“Los corporativos son los que más dinero nos generan. Pero justamente nuestro foco en este momento es promover más el servicio dentro del mediano y pequeño mercado, porque vemos una gran oportunidad de negocio en ese nicho y queremos hacerlo del conocimiento de todos aquellos empresarios: que pueden tener acceso a nuestro programa de servicios de Business Travel”, afirma.

Lang Vera añade que, en el caso de grandes empresas, que ya tienen delineada una política de viajes, Amex se encarga de que se cumpla; en tanto que con aquellas que carecen de esta cultura, los asesoran para que, de acuerdo a sus necesidades, establezcan parámetros a seguir por sus ejecutivos.

“Algo que hemos descubierto es que en muchas empresas el cuello de botella es la política de viajes, que es donde el cliente establece cómo van a viajar sus usuarios, de qué niveles jerárquicos tienen derecho a qué beneficios, etc. Y particularmente en este momento nos interesa que las Pymes sepan que tienen, a través de nosotros, el acceso a un servicio integral”, agrega el ejecutivo.

Además de ayudarles a establecer una política de viajes, les ofrecen tarifas más bajas en hoteles, renta de autos y congresos y convenciones, además de resolver su conectividad aérea. Y esto lo logran porque, con base en los volúmenes de productos y servicios que contrata, Amex tiene la fuerza para negociar precios más bajos con los proveedores, lo cual nunca podrá conseguir una empresa sola.

Según sostiene Lang, los viáticos y gastos de representación constituyen, en promedio, 30% del gasto de una empresa y con su asesoría, que funciona más como consultoría, American Express ofrece reducir en 15% esos gastos, “aunque en realidad estamos alcanzando niveles de ahorro que van del 25% al 30%”, puntualiza.

PIE DE FOTO: Centurión, símbolo de American Express. AMEX

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